一个老村妇的公关事业

卡耐基说,一个人的成功,15%来自专业知识,85%来自人际交往和处世手段。一个目不识丁的村妇刘姥姥当然没有什么相关的专业知识,但是其公关能力却不容小看。纵观刘姥姥两进荣国府,其公关智慧,诸如审时度势、察言观色和趋利避害的能力不得不让人佩服。

刘姥姥本是个积年寡妇,跟着女婿过活。家里过得很艰难,女婿只知道唉声叹气,于是刘姥姥就很巧妙地提醒姑爷在京城还有一门富贵的远亲,并且接着分析了攀附成功的可能性:“听见他们说:(王夫人)如今上了年纪,越发怜贫恤老了,又爱斋僧布施。如今王府虽升了官儿,只怕二姑奶奶还认的咱们。你为什么不去走动走动?或者他还念旧,有些好处,也未可知。只要他们发点好心,拔根寒毛,比咱们的腰还粗呢!”狗儿同意之后,二人便在家里商议,这是进行公关必须要做的准备,知己知彼方能百战百胜。

之后我们便看到了精心策划的公关剧本策划:1.演员的选定:姥姥本人和孙子板儿。这两人无疑是黄金搭档,一老一小出马自然能博得不少同情分。2.剧情的设定:欲赴豪门,必先交其仆。由于和贾府已经多年没来往了,所以必须把钥匙敲开贾府的大门。他们选定了周瑞家的作为突破口,不仅仅是因为周瑞家的能够接近贾府的权力核心人物还因为早年曾经帮周瑞家的办过事,既然有这层关系当然要物尽其用了。剧本已经写好,接下来就看刘姥姥的作为演员的表演天赋了。

刘姥姥进城后先按照策划好的方案找到太太的陪房周瑞家的。在贾府的大门他向站们的仆人们问路,先说了一句“太爷们纳福”“太爷”这个词在古代的时候是称县太爷的,而刘姥姥却把他用在贾府的仆人身上,这除了有刘姥姥内心的小心谨慎之外也说明了刘姥姥熟谙人情世故:对待下人也不能怠慢。接着刘姥姥见到了周瑞家的,且看看刘姥姥是怎么说的:“原是特来瞧瞧嫂子你,二则也请请姑太太的安。若可以领我见一见更好,若不能,便借重嫂子转致意罢了。”一番话,即讨好了周瑞家的又巧妙的表明了自己的来意,让人家明白你此行的目的。脂批商业评到“刘婆亦善于权变应酬矣”,可见刘姥姥的功力是受人认可的。一番投石问路之后,刘姥姥便开始了在贾府的第一场演出。

在见到贾府的真佛风姐之后,刘姥姥便开始拉进与她的关系。板儿本是王熙凤从不认识的一个庄户小孩儿,可刘姥姥审时度势接着贾蓉来的机会硬是要扯上侄儿的关系。“今日我带了你侄儿来,也不为别的,只因他老子娘在家里,连吃的都没有。如今天又冷了,越想没个派头儿,只得带了你侄儿奔了你老来。你那爹在家怎么教你来?打发咱们作煞事来?”在这儿,板儿这个只顾吃东西的配角编排上用场了。刘姥姥虽是“老脸”,但人都是有自尊的,伸手向人要东西总是一件为难的事,所以在这时候他巧妙的把板儿推向前台,借小孩之口说出要办之事,以来不至于使自己那么难堪,二来小孩儿向长辈要东西总是要显得合情合理一点。当刘姥姥向风姐千恩万谢时周瑞家的因嫌她说话粗鄙不住地向她使眼色。可她不知道粗鄙正是刘姥姥的卖点之一。她只有走乡土气息这条路子才能显的与众不同,才能让风姐这位大忙人记住她,为下一次交往作好铺垫。后来也证明了刘姥姥的这个特色菜是做得不错的,她正是靠着粗鄙、土博得了贾府的最核心人物、精神领袖老太太的欢心。

刘姥姥虽然是一介乡村老妪,但对办事的种种潜规则烂熟于心,当凤姐赏给她二十两银子后,她转身拿出一块给周瑞家的,并巧言说道是让她给孩子买糖果吃的,尽管周瑞家的瞧不上这点银子婉言谢绝,但刘姥姥这样的表示却很有必要,因为是周瑞家的引荐之力才见着凤姐,事成之后当然要答谢中间人了,否则的话她就是不懂规矩,再想二进贾府,把路拓得更广就难了。

一进荣国府,刘姥姥受到的待遇比较冷淡,但却也达到了她此行的目的,不仅拿回了20两的救命银子是家庭渡过了难关,而且还和金陵大户建立了关系,恢复中断了了20年的联系,打通了贾府的关节,可谓是旗开得胜。

二进荣国府,刘姥姥更显出她的世故与精明,察言观色见机行事的本领,装疯卖傻、左右逢源,演绎着一个公关人士的成功之道。曹雪芹这样写道:刘姥姥因上次来过,知道平儿的身分,忙跳下地来问“姑娘好”,又说:“家里都问好。早要来请姑奶奶的安看姑娘来的,因为庄家忙。好容易今年多打了两石粮食,瓜果菜蔬也丰盛。这是头一起摘下来的,并没敢卖呢,留的尖儿孝敬姑奶奶姑娘们尝尝。姑娘们天天山珍海味的也吃腻了,这个吃个野意儿,也算是我们的穷心。” 这一番话真是体现姥姥拍马奉承的炉火纯青,该表达的都表达了,却一点也不肉麻拙劣。刘姥姥所带东西不多,也不值钱,但却是刘姥姥的一份心,她的一番话也说得很动听,刘姥姥是很有说话技巧的一个人。下面细细来研究一下刘姥姥选择的二进荣国府的时间和礼品的选择。她选择在庄稼成熟的时节来是因为这时候可以给贾府的公子小姐们带点乡土礼物来,一是自家本来就拿不出什么值钱的东西,二是贾府的人也看不起庄稼人所谓的好东西,倒是像这种极富乡村气息的玩意儿能打动他们。刘姥姥走的乡村路线是相当成功的。再一个刘姥姥也不好每次都白拿,这次来带点不值钱的土东西,表一表她的“穷心”,当然也能从贾府那带走一些东西了。按商品交换讲这叫不等价的以物易物,按中国传统的人请教往来讲这叫礼尚往来。刘姥姥想,我这穷婆子都给你送礼来了,你还能不多给点?当然,也不排除刘姥姥是真心想答谢贾家,从后来她为报恩不惜变卖财产就巧姐可以看出刘姥姥对然爱财,但同时还是一个侠肝义胆,重情重义的善良之人。

刘姥姥还很善于融洽气氛。贾府的大多数人她都是第一次见,但在这个大家族的贵公子娇小姐面前刘姥姥却没有丝毫的不自在,相反由于有了第一次的经验,这次刘姥姥表演得更轻车熟路|、游刃有余。刘姥姥尽管在哄大观园所有的人,包括丫鬟们的开心,但她心中有谱,知道谁最重要,因此对这些人使出浑身解数来取悦。她看得很准,看出来贾府的重点人物是贾母、王夫人并凤姐姑侄、宝玉。书中写道:“那刘姥姥虽是个村野人,却生来的有些见识;况且年纪老了,世情上经历过的,见头一件贾母高兴,第二件这些哥儿姐儿都爱听,便没话也编些话来讲。”如果说刘姥姥是一个故事推销员的话那么它一定是一个非常优秀的故事推销员。她讲了两个故事都可谓掌握了听众的心理,投其所好。首先,她讲了一个小姑娘在冬天抽柴火的故事。为什么讲这个故事呢?因为这里坐着一屋子的十几岁的妙龄小姐,少年公子,他们当然喜欢听自己同龄人的故事了。后来因为失了火,“火”犯了贾母的忌,刘姥姥审时度势,很识趣地改了口,编了一个万无一失的故事。这故事的内容可谓是喝了大众的口味。这第二个故事讲的是一个吃斋念佛的老人由于菩萨的恩典在90多岁的高龄得了个孙子。这个故事“实合了贾母的心事,连王夫人也都听住了”,从中可见刘姥姥察言观色的功力一斑。第一个故事逗起了宝玉的怜香惜玉之情,对于这个重要人物刘姥姥是不敢得罪的,于是便编出一套宝玉爱听的话来哄他。

在史太君大宴大观园的时候刘姥姥更是上演了一出出精彩好戏。可以说,在这里刘姥姥为了达到自己的目的是抛弃了自己的自尊的,一个草根界阶层,为了生存,忍受着贵族世家那些没良心的小姐公子们的嘲笑。她完全撕破了这张老脸,内心流着泪但外边却笑呵呵地插科打诨,逗着乐子。王熙凤为了逗老祖宗高兴把刘姥姥头上插满了花,“众人笑道:`你还不拔下来摔到他脸上呢,把你打扮的成了个老妖精了。’”但刘姥姥却笑道:“我这头也不知修了什么福,今儿这样体面起来。我虽老了,年轻时也风流,爱个花儿粉儿的,今儿老风流才好”。从后来刘姥姥的一句话看得出她是不喜欢凤姐这么打扮她的。“刘姥姥笑道:‘你好没见世面,见这园里的花好,你就没死活戴了一头。’”再试想,如果在她家里谁敢这么做,刘姥姥一定会恼,但在这,刘姥姥有求于凤姐,所以即便凤姐对她造成了伤害她也笑着忍着。

吃饭时凤姐和鸳鸯一起捉弄刘姥姥,“老刘,老刘,食量大似牛,吃一个老母猪不抬头。”刘姥姥这个搞笑形象已经深入人心,引得在座的人狂笑不止,而刘姥姥“却鼓着腮邦不语”。鸳鸯为此对姥姥说:“姥姥别恼,我给你老人家陪个不是儿罢。”刘姥姥心里如明镜似的,早就知道自己在这场大戏中的科浑角色。她说:“姑娘说哪里的话?咱们哄着老太太开个心儿,有什么恼的?你先嘱咐我,我明白了;不过大家取笑儿。我要恼,也就不说了。”其实,被满屋子的人嘲笑谁都受不了,但刘姥姥此行是带着任务来的,她不能得罪任何一人,所以只能把满腹的委屈愤怒往肚里咽。脂批里是这样评价的:“贫贱辈低首豪门,凌辱不计,诚可悲乎!”刘姥姥受到贾府上下欢迎的一个原因就是她能给贾府的人带来欢乐。这和她的粗鄙是不可分的。贾府的人平时看惯了彬彬有礼,高雅,猛地一看到刘姥姥的这种乡野味当然觉得新鲜好玩,乐之至极。刘姥姥深谙此道,所以她也不顾形象的自我爆料。

从刘姥姥身上我们能得到不少交际的技巧,有人也曾总结刘姥姥交际成功的三大秘诀,其一自轻自贱和自我调侃;其二投其所好,曲意迎合。 这点在做的时候要把握好八个字:搔到痒处,恰到好处(指的是讲故事时刘姥姥特别会抖包袱,钓人胃口,而且很会根据贾母的喜好即兴创作。)其三趁热打铁,慢慢渗透。这颇似营销理念。首次登门之后,约摸贾府的人还没有完全忘记她,来年带着些土特产,以投桃报李为借口又去了一次。从而加深印象,太太小姐们也都把她当亲戚了,竟希望她能常走动。曹雪芹这样写道:平儿对她说:“到年下,你只把你们晒的那个灰条菜和豇豆,扁豆,茄子干子,葫芦条儿,各样干菜带些来。”隐含的意思就是以后可常来常往了。

二进大观园,刘姥姥可谓是大获全胜。不仅带回了100两银子(这可是一笔大大钱,一笔横财),而且和金陵大户稳定了亲戚关系,签署了长久交往的协议。正所谓事在人为,经过忍辱负重的不懈努力,刘姥姥完成了一项伟大的公关事业,一介草根攀上了一棵大树。倒是象贾蔷、贾瑞等贾府的一些正经亲戚尚未受如此欢迎和礼遇。

当然,除了刘姥姥以外,《红楼梦》里也有人际交往的高手,比如高贵的宝钗。但是她的那套是刘姥姥永远也学不会的。而刘姥姥也不用学,她知道自己的优势所在,她只需扬长避短,继续打“粗鄙”牌,就能在贾府一路走下去。

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